张华东在自己的古玩店内 记者 毕克勤 摄

    都说古玩生意不好做，但张华东却靠着独特的经营线路，每个月都能赚个上万元。

    专做经纪

    相比于老一辈的同行，张华东更喜欢称自己是个古玩经纪人。

    他说，老派的古玩商以往都瞄准收入比较稳定，有时间和精力的中老年收藏者。其实，现在不少有投资意识的新富阶层也开始关注古玩收藏，他们出手很猛，但由于经验少，“打眼”(收藏行话，指看走了眼)的事情经常发生，往往砸下巨资换回一屋子假东西。在张华东看来，对于新入行的收藏家来说，经纪人就像拐杖和护身符，这必然会给出生意空间。于是，他决定在古玩经纪方面作为一番。

    “做经纪，就是我不光要把东西卖出去，还要为客户做投资。简单地说就是要让东西在客户手里升值，让他想出手的时候不至于赔钱。”

    为了树立诚信，他还对买家承诺，经他出手的古玩，不管卖出去多久，藏家可以随时退换。另外，买家从他店里买的东西，只要市场升值，还可以放在店里寄卖。张华东说：“买家比我赚得多，说明我的经纪很成功。”

    引领买家

    既然是做经纪人，张华东不重专业收藏爱好者，反而专做初涉收藏者的生意，让买家跟着他的思路去转。因为在他看来，只有让买家跟着自己转，让他们的购买行为产生升值潜力，如同银行的理财师帮助客户投资理财一样。

    张华东告诉记者，他前两年极力向客户推荐收藏帽筒。这玩意儿原是清代官员用品，后变身为居家摆设，并成为女儿出嫁时的陪嫁品。2007年，看中了帽筒的升值空间，他从江浙一带淘来的卖价不到一千元，到今年已经涨到了近2000元了。

    爱炒短线

    别看张华东现在生意挺火，其实，最初开店时，头3个月他就净亏了3万元。

    张华东总结认为，这是因为按传统做法做古玩生意的成交周期太长。古玩业有一句话俗语，说“三年不开张，开张吃三年”。但他想，经营古玩也应该随着时代发展，让资金快速流动起来才能玩得转。

    张华东直言，自己经手的藏品，平均利润有20%就可以出手。“就像短线炒股一样，很多藏品看似卖‘亏’了，实际上快速周转了资金，保证了固定的利润率。”比如2007年，他去江浙乡下，花6000元淘回一张民国晚期的红木桌子，回重庆很快就以7000元出手，“而购买者后来再以15000元卖出，我一点也不觉得冤。”